老板本来想去买临工挖机，却被业务员给“打劫”了

这些文字是根据销售人员自述整理而成的，所以你阅读时就当做自己是销售挖掘机的业务代表。

2015年3月21日是贵州某某机械有限公司乔迁之喜，新场地上停放满了该代理品牌挖掘机从小到大的机型（55——100），挂满了大红花，贴了活动标语，两台挖机中间还空中挂了很大的红色彩球，这么喜庆、隆重的日子，我的心情也是格外的骄傲和自豪。

今天，其他同事忙碌的忙着各自分工的工作，我的工作则是守护在我们产品身旁，为来参观挖机的宾客们提供产品介绍。早上9点半，几个陌生人来到挖机旁边，直接询问产品的性能，我礼貌地接待他们：一边递出我的名片、做自我介绍，一边请教老板贵姓，这位老板叫唐某军。唐老板直接说他有两台恒天九五，临工挖掘机两台。我就向唐老板介绍了我们挖机产品，主要以力大、省油、坚固耐用从这三大综合特点为他们讲解，用的是进口洋马发动机，和他使用的临工挖掘机有很大差别。

我们聊着聊着，他说已答应中午12点给临工公司打首付款，购买的是临工65机，来看我们的挖机只是顺路之举，已经和临工公司谈好条件只差付款提机了。因为客户急着到工地上去，我们互相留下了电话，他赶时间就匆忙走了。

到了10点半左右，我想到还未提机就有希望，我给唐老板打了电话，请他到公司吃饭详谈，但它以忙为由拒绝。11点半时我又联系他，此时他已经忙完，在银行准备打款给临工公司。我灵机一动，话锋一转跟唐老板说：“我们新55机型做活动，3X.5万机价，是进口品牌，质量好，比国产品牌性能优异不少。”此时，唐老板似乎有点心动，在电话中提了很多要求，我在电话里面就直接先答应他。自己心里暗想着，只要客户先不打款，凡事到公司后再商量，实在条件谈不下来再说。

唐老板到我们公司后，我请公司领导来帮忙稳住场面。唐老板一开始嫌55机太小了，但是我们了解到他做的都是管道市政工程，对于唐老板的情况来说55机子是很实用的。找到客户利益需求点后就慢慢引导客户，唐老板觉得机子各个方面都挺满意的，而且价格也可以接受。为以防万一，我们当即同唐老板达成了订机，唐老板当天付了款就直接拖机器到工地了。

点评：

在市场运行低谷期，各个品牌挖掘机的经销商都在尽力争取客户，客户的选择也更为灵活和多样。对于文中的业务员来说，这是一笔很幸运的成交订单，不过临工的业务员可就把你恨得咬牙切齿，看着到手的订单被你“打劫”走了。根据这名业务员的销售过程，可以总结一句话：“只要客户还没打订机款，一切皆有可能”。我是该说这名业务员聪明呢，还是狡诈呢？

从另外一个方面看，每年开春时节都是挖掘机销售的旺季，用户在购买挖掘机投入工程时更应该货比三家，多了解挖掘机的性能和商务条件，选择最有利的设备。

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